リストが死にました

2013.06.19

まぐまぐ

天野です、

私のリストが死にました。助けてください。

よく、インターネットで商売をしていると

”リスト”という話が出てきます。

リストとは、要は顧客リストの事で
メルマガにおいては購読者の事を指します。

ここで、よく質問されたり、よく話題になるのが

「リストが死ぬ・・・・」という言葉です。

つい最近も、

──私のリストが死にました。助けてください。

と質問された事があった為、せっかくなので書いておきます。

>>　高額商品を紹介したらリストが死ぬ

>>　下手な紹介の仕方（紹介文とか）をするとリストが死ぬ

>>　マーケティングに沿ったやり方をしないと、リストが死ぬ

等など・・

定義は人それぞれですが

最近、やたらリストが死ぬ
と言っている人が多いです。

君達は、しぬしぬ君か？

また、リストを洗脳（教育）し、

「顧客を自分の物」だと勘違いしている人も
リストを他の人に取られない様に、必死で努力しています。

しかし、よくよく見てみると

そう言う発言をしている人の大半が
メルマガ暦５年未満だったり

顧客を保有するビジネスモデルを
行ったことが無かったり

最近、ローンチや無料オファーで
リストを集めたばかりの人だったりします。

そこで本日は

私の考える「リスト」とは何か？
という考え方と

「リスト」の扱い方についてお話しましょう。

結論から言うと、

現状、日本のネット業界（特にインフォ業界）においては

「リスト」が死ぬ様な状況には、一切陥っていません。
広告効果の低下は起きていますが

そこまで危惧する様な状況には
全く陥っていないのです。

質問があった中で面白かったのは

「とあるＹ沢さんという人が
リストを集めまくっていますが

とあるＹ沢さんが、リストを集めまくると
業界が潰れませんか？」

という話です。

しかし、これもありえません。

単純に、リスト数＝業界
という形にはならないからです。

ちょっと難しい言葉を使って
今の現状を説明すると

マーケットシェア　ＶＳ　ワレットシェア

という構図になっているのが、今のネット業界ですね。

つまり、リストをいっぱい集めて
焼畑農業でもええやないか派の企業に対して

私達は、市場に対して
自社のファンを増やします！

yaki

というこの２つの戦略が主に中心で使われています。

厳密に言えば、この両方の戦略は
どちらも正しいので、両方やるべきなんですが

後者の、自社のファンを増やす戦略では

リストを細分化して、属性を絞ったり
教育をして”自分のファン”を作るのが上手い方が多いです。

尚、この教育の仕方（ステップ）は人によって違い

「価値観の共有」や「ノウハウ」

「感情」を揺れ動かす手法など

様々な方法が取られます。

これも、どれが正しいのかは
戦略の一種に過ぎないので、どれも正しいのが正解です。

そして、実はこれ　<<　昔から変化がない　>>　のです。

尚、リスト飽和について話を少し戻すと

メルマガにおいては

リストクリーニングを使う人はいても
リストリバイブを使う人はいません。

アメリカでは、

メルマガの反応率が低下するのは、原則当然の事とみて

低下したメルマガに対して、どの様なアプローチをするか？

飽和したリストに対しての
活用法がかなり盛んに研究されています。

そもそも、反応が全く無いメルマガでも
全く別のアプローチで、リスト移行して
新規で立ち上げたら反応が上がったり・・

いくらでも方法はあるのです。

結果的に、最終的にその集めたリストの目標が
どこに向かっているか？が重要なので

一概にどの戦略が一番よいか。

という安易な考えを行う事はできません。

尚、私の場合、

最終的にまぐまぐでのメルマガで
目指しているのは

「１ヶ月に１回利用してくれる人」を増やすことを
目標にしています。

この理由も追々記載していきますが、

一般的にネットビジネスと呼ばれる分野では

初期構築段階において
ＤＲＭ（ダイレクト・レスポンス・マーケティング）
で言われているメールマーケティングが中心となっています。

構図で言えば、

１．見込み客を集め

↓

２．顧客を教育し

↓

３．商品を販売する

という形です。

その大半が、単発型の商品販売を視野に入れる為

最近では商品を売った後の、リストの扱いに
困る方が多いのです。

１～２万の商品を売って

２０～３０万の商品を売って

最後に１００万くらいの商品を売って

後はアフィリエイト

という感覚ですね。

少しリストの扱いに慣れてきた方だと

これにＬＴＶ（顧客のライフタイムバリュー）を視野に入れて
マーケティングを組んでいきます。

つまり１人の顧客と長く付き合いましょう。

長く取引しましょう。

長くファンでいてね。

という話なのです。

tsunaga

この段階にたどり着いたマーケッターは

お客からがっつり金を搾るのではなく
優良なコンテンツを作る事に力を入れます。

お客様と長く付き合って行きたいから

”顧客の満足度”を上げる事に
力を入れる訳です。

しかし、

やってみると分かりますが、

顧客満足度を上げれば数字が上がるのかと言えば
実は売上げは上がらないのです。

真実を言います。

リストマーケティングの肝、本質は
「管理」にあります。

殆どの人が【コンテンツ】だとか【コピーライティング】

が大切だと言っていますが、実は違うのです。

高額な商品をアフィリエイトしようが

文才の無いコピーライターが文章を書こうが

最終的に、リストマーケティングの場合

【管理能力】こそが、本領を発揮します。

コピーライティングなんて
リストを管理するための”道具の一つ”に過ぎないのですよ。

このところを、しっかり理解している人は少ないです。

もっとこの先・・2015年、2016年以降は

文章の上手いコピーライターよりも
”数字”に強い人の方が

総体的な売上げや利益を上げる事が、
できるようになります。

具体的に話をすると、今この日本においては

顧客満足度　＜　顧客忠誠度
よりも　　　　　の方が

より重要視される世界になってきたという事です。

広告業界ではＣＬ（カスタマーロイヤリティ）といいますが

優秀なマーケッターは、過去に商品を購入したり
自分のメルマガを読んでいるお客様を分析し

どの顧客が自分から離れているのか？
その理由は何か？を分析しています。

殆どの人は、顧客が死ぬ・・・・

と言ってもその原因が、高額商品を紹介したからだとか
メルマガの数が多いだとか

アバウトな状況しか計測していません。
（そもそも計測していない人も多いけどね┐(‘～`;)┌）

この辺りは、別途プログラムを導入するのが早いですが

一番手っ取り早く行くなら、エキスパートメールを使用する事ですね。

エキスパートメールも、計測システムは入っているので
上手く使うと算出しやすいかと思われます。

離脱した顧客の状況を把握するのは

メルマガをやっている人であれば
当然誰もが通る道で

逆にそんな事やってない～なんて言う人は

私から見ると、ありえないを通り越して
おいおい、大丈夫かチンパンジーくん？と言いたいのですが

現状、メルマガマーケッターを名乗ってる人の大多数が
この状態なので、暗雲低迷もいいところですな。

知っておいて欲しいのは

顧客の気持ちを理解するためには
まず「離脱した人」を分析する事です。

幸いにもFacebookの登場により
いまや顧客情報がだだ漏れ状態ですから

離脱した顧客を調べることは、
マントヒヒでもできるくらい簡単でしょう。

私の中ではFacebookは個人情報調査ツールの一つなので

あなたもメルマガを発行する事があるなら

メルマガ読者名やアドレスは、どんどん検索して
どんな人かを分析してください。

ある程度こうして、リストの分析ができ

ＤＲＭマーケティングで言われている様なこと

▼

見込み客を集め

顧客を教育し

商品を販売する

──が出来るようになると、やっとメルマガマーケッターとして
ファーストステージへと辿り着きます。

おめでとうございます（苦笑）

しかし、ここで終わりかというとそうではありません。

次に考えなければならないのが方向性です。

つまり、顧客との関係を決めていかなければいけません。

この先は細かく分かれるのですが

主に、他のメルマガ発行者から
商品を購入させず、自分からのみ買ってもらうワレットシェアを高める戦略か

顧客から長期的に収益を得る為の、ＬＴＶ戦略に分かれます。

よくあるのが、リストを抽出して
顧客を分ける事です。

表メルマガだとか

裏メルマガだとか言われているのがその一つですね。

私の場合は顧客リストを分類し

このまぐまぐの場合は、広告媒体として
ＬＴＶを高める為だけに特化して作っているのです。

そこで話を戻すと

この「まぐまぐ版」天野メルマガでは

冒頭の１ヶ月に１回、見てくれる商品を購入してくれる。
というお客様を増やす事だけに特化しているので

書き方一つとっても、

他のメルマガと展開が全く違います。

何故１ヶ月に１回なのか？というと
この、まぐまぐを使った媒体の特質を考えていくと

短期的なファンを獲得するよりも、

１ヶ月に１回、読んでくれるお客様を集めた方が
最終的に反応率が高くなるからです。

どのターゲットをファン層に考え

どこを目指しているのか？をかなり綿密に計画を作っています。

洗脳型、共感型・・（色々呼び方はありますが）

その様な手法で１顧客辺りの単価を上げ続けるよりも

長期的視野で、顧客との関係性を
保つ媒体管理に特化しています。

これが、まぐまぐで私のメルマガを発行するにあたって
今年～来年中期までのスタンスですね。

※　尚、メインメルマガは全く別のスタンスで構築されていますので
まぐまぐとは別路線となります。

興味がある場合はこちらからどうぞ。

殆どのメルマガは、まずそもそもの話

面白みがなく、

斬新な手法を追求せず

役に立たない上に、コミュニケーションも取れておらず

スタンスが確立されていない為

リストが死ぬとか、死なない以前に
根本的に、考え方が間違えているのです。

また、殆どの人のリストの扱いは
短期的目標で設定しているケースが多いので

「安定性」の観点から見ても

全く安定していない媒体が多いです。

気づいたら「　忘れ去られる　」メルマガは本末転倒です。

are

この忘れ去られる・・というのは

実はメルマガだけの話に限った事ではなく

メルマガ以外の”外部ＰＲ”も強化していかなければいけません。

すなわち、メルマガで顧客との関係を維持していく事に力を入れるなら

リストを集めるだけでなく

リストを教育するだけでなく

”媒体自体のブランド”の強化を考える必要があるのです。

冠が弱いと、どんなに良質な内容を発行しようが
どんなに面白いメルマガでも、いずれ反応率は低下します。

そこで、前回もお話しましたが

挑戦しなくなった起業家は、

メルマガの内容もつまらなく
特に話題もなくなり

ブランド自体も落ちていく訳です。

なので、仮にメールマーケティングを本業にしている人でも

メルマガ「以外」でも活発的に活動を行わないと
顧客離れが起きます。

また、メルマガマーケティングの場合、

最終的に、比重値を上げるのは

経営体制自体を、顧客中心にする事です。

勘違いして欲しくないのは、

顧客の中でも、特にセグメントして
リストクリーニングしたお客に対しての話です。

そしてそのお客に対して

”経営体制”と”組織”を構築する必要があります。

顧客の中でも、ハイパー優良の超お得意様だけは

徹底的に優遇できる様、組織を創り出し
サポートを徹底するべきです。

これが出来ているのは、
現状、かなり少ないです。

少ないというか、殆どいないのではないでしょうか。

インフォ業界で言えば

七星さんのところが出来ているかもしれません。

他は全然だめです。

これがメールにおける最終到着地点ですね。

今まで顧客を分類し、
システムを組むマーケッターは多かったですが

顧客に対してサポート体制を強化し、

顧優良の超お得意様に対して、顧客維持率を高めるための戦略や
チームを編成しているところは殆どいません。

超お得意様と一般の顧客を一緒にするなど

言語道断で

超お得意様はお金をいっぱい落としてくれるので

そこに大しては、徹底してサービスを行う。

パーティをはじめ

超・特別優遇し、とっておきの扱いをやる。
という事は必須でしょう。

なので、組織も構築していない上に

そんな事も考えていない人が言っている

”リストが死ぬ”という概念は
そもそもの話おかしな話なのです。

ここまで徹底して、リストを扱っていくと

リストという概念から顧客への扱い方となり

より精度の高い、
チーム編成まで視野にいれていく事になります。

リストが死ぬのは

下手な商品を紹介したからだとか

コピーライティングが下手だとか

顧客と共感が得られなかっただとか

そういう低次元の話に行き着きません。

分かったかな？

「ネットマーケッター」と名乗る人が多い反面

その人達の実力が伴わないのは
現実的に、実践している回数が少ないないからであり

知識バカばかりが増えて

実践しない人が多いのです。

そんな事よりも、トライ＆エラーで結構なので

実践回数が多い人の方が

今回言った内容は”体感”で分かっている事の方が多く
そちら側を目指した方が、より早く結果がでるかと思います。

口先手八丁よりも、早く実践するべきですね♪